應(yīng)對(duì)顧客對(duì)報(bào)價(jià)說貴的方法
應(yīng)對(duì)顧客對(duì)報(bào)價(jià)說貴的方法
許多顧客聽到導(dǎo)購報(bào)價(jià)之后，反應(yīng)都是一臉驚訝和疑問。于是，很多導(dǎo)購開始解釋產(chǎn)品如何值錢、此價(jià)格如何劃算，有的就直接推薦起更便宜的產(chǎn)品來。
如果導(dǎo)購在過渡中沒有表達(dá)好意思，反而容易弄巧成拙。另外一方面就是，新推薦的產(chǎn)品顧客也覺得貴了怎么辦呢？難不成還一直換到顧客覺得不貴為止嗎？顯然這也不是解決方法。
一種 隨口說說
這只是一種消費(fèi)習(xí)慣而已，就像口頭禪一樣，顧客不管聽到的報(bào)價(jià)是多少，都會(huì)附和一句“這么貴！”。
這句話無關(guān)乎其他，只是隨口說說而已。那么對(duì)這種情況，導(dǎo)購只需要一笑而過，轉(zhuǎn)移話題即可，“呵呵，我們看看它的一些性能吧”，把顧客的關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的質(zhì)量或者特色上來。
第二種 想要占便宜
很多顧客都希望通過“這么貴”這句話，獲得更多的實(shí)惠。
因?yàn)橐话銓?dǎo)購在收到顧客這樣的回應(yīng)之后，都會(huì)緊跟說一句“這是原價(jià)，我們現(xiàn)在有活動(dòng)……”或者是可以打幾折，可以送禮品等。這是人之常情，購物都希望能夠比原價(jià)更實(shí)惠些。所以，面對(duì)這類顧客，只需要滿足其占便宜的心理即可，送些禮品或者稍微給點(diǎn)優(yōu)惠。
第三種 超出預(yù)算
部分顧客在進(jìn)入市場選購之前，有較為明確的預(yù)算，所以他們?cè)诳粗叵矚g產(chǎn)品之后會(huì)詢問價(jià)格，那么此時(shí)聽到的報(bào)價(jià)高于預(yù)算太多，他們自然會(huì)覺得貴了。
預(yù)算有低預(yù)算和高預(yù)算，關(guān)鍵還是要了解顧客的預(yù)算范圍以及適當(dāng)調(diào)高的承受能力。如果可以，適當(dāng)讓顧客增加一點(diǎn)預(yù)算也是可以的，就看導(dǎo)購是否有堅(jiān)定顧客的購買欲望；而不是一味地推薦價(jià)格合適的產(chǎn)品。
第四種 超出心理預(yù)期
對(duì)自己看到的產(chǎn)品，顧客都會(huì)有個(gè)自己的心理估價(jià)。這就很容易理解為什么顧客會(huì)說貴了，因?yàn)樗麄冇X得自己看到的產(chǎn)品不值這個(gè)價(jià)，或者是超出自己的估價(jià)太多。
這類顧客需要的是產(chǎn)品性能和質(zhì)量的對(duì)比，以及放大其價(jià)值所在之處，讓顧客清晰。
第五種 不懂行情
這類顧客盡管接觸過很多產(chǎn)品，但就是一直沒有涉足過相關(guān)行業(yè)，終于自己需要親自選購之時(shí)，才發(fā)現(xiàn)，原來這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格也不是那么便宜的。這和第四種情況超出心理預(yù)期有些類似，沒接觸之時(shí)以為很便宜，接觸之后才發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品很豐富，價(jià)格差別也很大。
所以，這種客戶需要導(dǎo)購有更多的耐心，為其做更多的行業(yè)知識(shí)普及和產(chǎn)品工藝解說。
第六種 對(duì)比其他品牌產(chǎn)品
有的顧客之所以會(huì)說貴，是因?yàn)樗麄冊(cè)谄渌放瓶催^類似的產(chǎn)品，且清楚他人的報(bào)價(jià)。這說明顧客比較喜歡這個(gè)產(chǎn)品，或者是他們?cè)诰瓦@個(gè)產(chǎn)品來對(duì)比兩個(gè)品牌的價(jià)格體系，在終端前者居多。導(dǎo)購可以側(cè)面打探一下顧客之前看過的品牌、產(chǎn)品及價(jià)格，然后再強(qiáng)調(diào)自身的優(yōu)勢(shì)，需要注意的是不要詆毀同行。
在銷售過程中，很多時(shí)候是導(dǎo)購沒有聽懂顧客的話語，所以生意未能談成。其實(shí)在交談中，雙方的話語都是有一定的含義的，有的還有更深層次的意義，折射出當(dāng)事人的心理活動(dòng)。
