讓老客戶介紹新客戶

      “開發(fā)十個新客戶，不如維護一個老客戶”。老顧客的轉(zhuǎn)介紹率對門店業(yè)績提升具有非常重要的作用，因為口碑的力量，往往會帶來連鎖反應與利潤成倍的增加。所以我們要重視老客戶服務與維護，并提升老客戶轉(zhuǎn)介紹率。

一、讓客戶轉(zhuǎn)介紹的3個時機

1、當客戶作出購買你產(chǎn)品的決定的時候；

2、你為客戶做了一些事情，客戶對此表示感謝或贊賞之時；

3、你的產(chǎn)品和服務得到客戶認可之時，就可以向顧客提出轉(zhuǎn)介紹要求。

二、做好客戶轉(zhuǎn)介紹的4個注意事項

1、服務比客戶預期的還要好一點，誠摯地為顧客服務，顧客滿意了才愿意給你介紹；

2、要讓客戶對你的產(chǎn)品和服務價值了解多一點，這樣客戶轉(zhuǎn)介紹出去的價值也會更多，成功率也會高很多；

3、讓客戶在轉(zhuǎn)介紹中得到的利益多一點，擬訂顧客服務計劃。設計一個回饋客戶的方案，是吸引更多客戶轉(zhuǎn)介紹的好方法；

4、不要輕視顧客人脈的力量，不以顧客消費多少論價值。誠摯地為顧客服務，并且堅信得到轉(zhuǎn)介紹是理所當然的事。

三、4種不同類型客戶的應對策略

一種客戶：不要任何好處，就給你轉(zhuǎn)介紹

這種客戶很喜歡出風頭，好表現(xiàn)自己，喜歡榮譽，那我們就抓住每次機會讓他好好的表現(xiàn)一下自己，讓他盡興。

第二種客戶：很現(xiàn)實，要金錢上的好處

很直接的跟他談怎么給他好處，只要你的條件讓他滿意，他在利益的誘惑下是很賣力的給你轉(zhuǎn)介紹。

第三種客戶：既不要榮譽也不要金錢

這類客戶給你介紹量不大，不是很用心給你介紹新客戶的，他一定有事需要你幫忙，可能成功介紹幾個客戶后，就會婉轉(zhuǎn)告訴你，他有什么困難一直沒解決，希望你能幫他個忙。

第四種客戶：什么要求都沒有，單純和你交朋友

他給你轉(zhuǎn)介紹，純粹是出于朋友之間的關系給你幫忙，他不會專門給你轉(zhuǎn)介紹，他就是遇到了看合適了才把這個人轉(zhuǎn)介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了。這類客戶你要好好的跟他處好關系，不要把他當客戶，要把他當朋友。

四、加強后期維護，激活老客戶

1、專人專崗，定期聯(lián)絡

滿意度是轉(zhuǎn)介紹率的關鍵，因此需要專門的客服人員，每位客服招聘進來，需要設置崗位責任書，將服務內(nèi)容一一羅列出來，定期維護。主要職責內(nèi)容如下：

（1）建立好顧客檔

為了提升轉(zhuǎn)介紹效果，分類是重要一環(huán)，這也是企業(yè)客戶建檔水平的高下區(qū)別。

顧客檔案內(nèi)容：顧客的姓名、性別、愛好、性格、年齡、生日、家庭情況、職業(yè)、收入情況、聯(lián)系電話。

成交檔案內(nèi)容：裝修物業(yè)地址、面積、結(jié)構(gòu)、戶型、樓齡、物業(yè)情況、裝修價格、把這些資料建立好后，定期跟蹤，一定很好用，而且一定非常有效。

（2）保持聯(lián)絡

經(jīng)常主動聯(lián)絡客戶，讓老顧客感覺到被尊重，同時讓客戶記住公司，并成為朋友

2、持續(xù)關注，跟蹤服務

售后服務是老顧客轉(zhuǎn)介紹重要因素，我們除了提供常規(guī)的日常維護，更需要增加“超值”回報。

比如裝修完工后，每年為客戶提供定期的“體檢”，提供免費相關服務，如整體廚房的衛(wèi)生服務、免費安裝部分器等等。